北京時(shí)間6月5日晚，在上海中心大廈，達(dá)達(dá)集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO蒯佳祺站在臺(tái)上滿懷激動(dòng)之情，他伸出厚實(shí)的手掌，和每一個(gè)走上臺(tái)合照的嘉賓深深地握手。
這是一場特殊的上市儀式。當(dāng)晚達(dá)達(dá)集團(tuán)以發(fā)行價(jià)16美元/ADS(美國存托股票)正式登陸美國納斯達(dá)克，股票代碼DADA。然而，因?yàn)橐咔榈脑颍_(dá)達(dá)集團(tuán)高管團(tuán)隊(duì)沒有一人現(xiàn)身納斯達(dá)克敲鐘，而是在上海進(jìn)行了云敲鐘。
蒯佳祺對(duì)《中國經(jīng)營報(bào)》等媒體記者透露：“達(dá)達(dá)集團(tuán)的上市路演也全部在線上完成，這是納斯達(dá)克第一次完全線上的路演，不過投資人都非常熱情。”
據(jù)了解，達(dá)達(dá)集團(tuán)發(fā)行規(guī)模由此前公布的1650萬ADS增發(fā)至2000萬ADS，每ADS代表4股普通股。如全額行使“綠鞋機(jī)制”，達(dá)達(dá)集團(tuán)IPO募資規(guī)模約在3.68億美元。
京東和沃爾瑪作為達(dá)達(dá)集團(tuán)IPO的基石投資者，在IPO中分別認(rèn)購4160萬美元和3000萬美元。高盛、美銀證券和杰富瑞為主承銷商。蒯佳祺在上市后繼續(xù)擔(dān)任董事會(huì)主席及CEO。
截至美國時(shí)間周五收盤，達(dá)達(dá)集團(tuán)股價(jià)報(bào)收于15.99美元/股，微跌0.06%，總市值約34.97億美元。
在上市儀式結(jié)束后，蒯佳祺接受《中國經(jīng)營報(bào)》等媒體記者的采訪，回應(yīng)了達(dá)達(dá)集團(tuán)虧損以及京東和沃爾瑪占營收比重過高等關(guān)鍵性問題。
全線上路演
記者：達(dá)達(dá)集團(tuán)這次上市不光是即時(shí)零售的第一股，也是美國發(fā)布比較嚴(yán)苛監(jiān)管的法案《外國公司問責(zé)法案》之后的第一股，這個(gè)監(jiān)管法案有沒有使達(dá)達(dá)上市遇到了一些困難?是否會(huì)擔(dān)心美國市場的反映?
蒯佳祺：過去一段時(shí)間整個(gè)環(huán)境其實(shí)非常的起伏動(dòng)蕩，對(duì)于上市過程肯定也有很多的波折。但是從根本上來說，投資人看的是公司本身的質(zhì)地和前景，如果真的是很扎實(shí)的業(yè)務(wù)，投資人仍然會(huì)選擇支持。
另外，從長期來看，現(xiàn)在碰到的一些波折都還是暫時(shí)性的東西，我們做企業(yè)其實(shí)應(yīng)該有耐心，我們更看長期。
記者：疫情的突然發(fā)生給達(dá)達(dá)集團(tuán)的上市進(jìn)程造成了哪些影響?產(chǎn)生過什么困擾?
蒯佳祺：疫情剛發(fā)生那會(huì)兒，我第一時(shí)間想到的是路演。那個(gè)時(shí)候航班還沒有中斷，但是我在想，我們出去投資人會(huì)不會(huì)見我們?然后我們就和高盛、美銀等非常有經(jīng)驗(yàn)的投行溝通線上路演的事情。所有人告訴我說歷史上沒有過線上，我說凡事都要有第一次。
后來因?yàn)橐咔槁娱_以后，美國的投資人都已經(jīng)在家工作了，大家也意識(shí)到這個(gè)不是短期會(huì)解決的事的時(shí)候，從投資人到投行再到整個(gè)市場，大家就說“要不試試”線上路演，試玩之后發(fā)現(xiàn)效率很高。因?yàn)榫€下開會(huì)很多時(shí)間是花在路上的。
記者：疫情對(duì)達(dá)達(dá)集團(tuán)的業(yè)務(wù)造成過哪些影響或者考驗(yàn)?
蒯佳祺：首先，疫情就是一個(gè)黑天鵝。但是從客觀來說，的確讓消費(fèi)者的行為發(fā)生了很多變化，大家相對(duì)比較少去線下購物，相對(duì)比較少去餐館吃飯，更多的是在家里做飯，更多地使用電商。在這個(gè)背景之下，消費(fèi)者非常廣泛地積極在用我們的服務(wù)。
與此同時(shí)，因?yàn)檫_(dá)達(dá)有基于眾包的物流網(wǎng)絡(luò)，并且是一個(gè)非常有彈性的基礎(chǔ)設(shè)施，即使在最糟糕的時(shí)候還是能夠保障相當(dāng)?shù)墓?yīng)。而且因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)非常扎實(shí)的平臺(tái)，和很多優(yōu)秀的零售商都在合作，所以無論是從商家的供應(yīng)、商品的供應(yīng)，還是物流的保障上，我覺得我們是非常好地經(jīng)受住了疫情的考驗(yàn)。
3年虧損50億，何時(shí)盈利?
記者：招股書顯示，達(dá)達(dá)集團(tuán)2017～2019年的凈虧損分別為14.49億元、18.78億元、16.7億元。3年累計(jì)虧損達(dá)50億元。造成至今虧損的直接原因就是騎手的薪酬和激勵(lì)費(fèi)用太高。如何降低成本?在盈利方面有沒有預(yù)期的目標(biāo)或者具體的時(shí)間表?
蒯佳祺：我認(rèn)為盈利是可期的。
稍微說一下這背后的邏輯：京東到家的收入有三個(gè)來源，來自于商家的傭金、品牌的推廣費(fèi)和消費(fèi)者的運(yùn)費(fèi)。支出有兩塊，一是騎士的運(yùn)費(fèi)，二是付給消費(fèi)者的補(bǔ)貼紅包、發(fā)的券。三個(gè)收入在過去這些年并不激進(jìn)，但是不斷地在提升。因?yàn)楸举|(zhì)上我們?cè)趧?chuàng)造顯著的價(jià)值，而不是硬漲。
首先是零售商，今天傳統(tǒng)線下零售商的運(yùn)營成本非常高，一個(gè)典型的超市至少需要1萬平方米的店鋪面積，至少雇兩三百名全職員工。這樣一個(gè)門店和京東到家合作以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：第一，不需要新增任何面積;第二，只需要新增非常有限的一些店員來做揀貨、打包。換句話說，在經(jīng)營京東到家這一塊生意上的利潤遠(yuǎn)好于線下生意的利潤。因?yàn)槲覀儎?chuàng)造價(jià)值，所以零售商這時(shí)愿意付給我們部分傭金。
其次是品牌商，今天快消品的品牌商通常在線下會(huì)雇數(shù)以萬計(jì)的促銷員。今天去一個(gè)超市會(huì)見到很多的促銷員，他們端著盤子請(qǐng)消費(fèi)者吃這個(gè)吃那個(gè)，是巨大的成本。另外，在整個(gè)品牌的線下營銷通路中，沒有辦法數(shù)字化，也很難衡量。舉一個(gè)對(duì)品牌來說很重要的新品推廣的例子，新品推廣當(dāng)中很重要的方式是小樣派發(fā)，讓新用戶試用試吃，但是線下做這個(gè)事，小樣發(fā)給誰不知道，效果怎么樣不知道，發(fā)了多少不知道。我們把整個(gè)都給數(shù)字化、線上化之后，大數(shù)據(jù)挑出最匹配的用戶來派發(fā)小樣，完全知道發(fā)給誰了，以及后續(xù)的效果，品牌整個(gè)營銷花費(fèi)的ROI效率就會(huì)有非常大的提升。
對(duì)用戶來說，在2016年達(dá)達(dá)和京東到家合作之后就開始向用戶收運(yùn)費(fèi)。為什么敢收呢?因?yàn)槲覀儓?jiān)信是創(chuàng)造了非常顯著的用戶價(jià)值，我們只收用戶5塊錢的運(yùn)費(fèi)，用戶就省了20～30塊錢的時(shí)間成本，對(duì)于消費(fèi)者來說在當(dāng)中獲得了顯著的時(shí)間成本的價(jià)值。
另外是支出，第一個(gè)支出是騎手的成本，過去這些年我們這塊是在不斷地穩(wěn)步下降，今天達(dá)達(dá)的訂單都是基于AI算法之后的動(dòng)態(tài)定價(jià)，技術(shù)的創(chuàng)新使得整個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營效率也比較高，從而使得我們的整個(gè)配送成本在穩(wěn)步下降。第二個(gè)支出是我們付給消費(fèi)者的券，其中分為新客和老客。給新客紅包是常規(guī)，因?yàn)樾驴驮絹碓蕉啵赃@一塊總量在變多。老客的黏性很強(qiáng)，所以我們不需要付更多的券給老客。可以看到兩個(gè)重要的成本都在下降。
三個(gè)收入上升，兩個(gè)成本下降，這就是我認(rèn)為我們的盈利是可期的原因。
京東占比過高?
記者：達(dá)達(dá)集團(tuán)的第一大股東京東和第三大股東沃爾瑪，也是達(dá)達(dá)集團(tuán)凈收入的貢獻(xiàn)主力。招股書顯示，2017年、2018年、2019年和2020年前3個(gè)月期間，由京東帶來的收入在達(dá)達(dá)集團(tuán)總收入中的占比分別是56.7%、49.1%、50.5%和37.8%;2018年、2019年和2020年第一季度，由沃爾瑪帶來的收入占比分別為4.6%、13.0%和14.9%。對(duì)于京東和沃爾瑪占比過高，你怎么看?
蒯佳祺：達(dá)達(dá)集團(tuán)跟京東、沃爾瑪有這么深的關(guān)系，我覺得刻意脫離開是不合理的。事實(shí)上我們有非常好的共贏關(guān)系，就是大家把該共贏做到最大化。
與此同時(shí)，我們?cè)谡泄蓵幸才读耍〇|在我們收入中的占比非常快地在下降，到今年一季度只有百分之三十幾了。換句話來說，我們整個(gè)收入的來源是非常的多元化，京東的絕對(duì)值在增加但是比例在下降。不過長期來說，我們和京東、沃爾瑪以及其他一些重要的合作伙伴一定會(huì)更緊密。
記者：達(dá)達(dá)集團(tuán)在收入多元化方面有什么長遠(yuǎn)打算?
蒯佳祺：其實(shí)達(dá)達(dá)集團(tuán)整個(gè)收入來源是相當(dāng)多元化的。我們既有來自于京東到家的收入，又有來自于達(dá)達(dá)快送的收入。
其中達(dá)達(dá)快送的收入又有來自于大客戶連鎖業(yè)態(tài)、中小商家和個(gè)人用戶的，同時(shí)我們也服務(wù)大量電商的最后一公里，以及和很多SAAS平臺(tái)對(duì)接去服務(wù)微商，我們有非常豐富的物流收入來源。
另外就是京東到家，我們既有來自于零售商付給我們的銷售傭金，又有品牌合作伙伴付給我們品牌營銷推廣的費(fèi)用，還有顧客付的一些運(yùn)費(fèi)，所以我們本身就是一個(gè)非常多元化的收入結(jié)構(gòu)。
從類目上來看，京東到家已經(jīng)覆蓋了超市、醫(yī)藥連鎖、鮮花水果、個(gè)護(hù)美妝、服飾家居，今年一季度還推出了手機(jī)數(shù)碼，把線下的手機(jī)連鎖店搬到線上來了。我們有非常快的辦法去豐富業(yè)務(wù)線和零售來源。
回應(yīng)競爭
記者：配送和即時(shí)零售是達(dá)達(dá)集團(tuán)的兩大核心業(yè)務(wù)，如何看待兩大業(yè)務(wù)之間的內(nèi)在聯(lián)系?
蒯佳祺：首先零售和物流是不分的，這兩塊是一個(gè)共生共榮的關(guān)系。具體來說電商和物流及配送是不分的。我們從創(chuàng)業(yè)之初的愿景就是“萬千好物 即時(shí)可得”，從第一天就很清楚我們是要構(gòu)建一個(gè)低成本、高效率、高體驗(yàn)的物流基礎(chǔ)設(shè)施。
我相信未來本地即時(shí)零售是下一個(gè)最大的機(jī)會(huì)。而要把這個(gè)事情做好，就需要先建立一個(gè)本地物流的基礎(chǔ)設(shè)施，之后順理成章延展成從最初只做配送到電商平臺(tái)。如果沒有配送，京東到家做不起來;如果沒有達(dá)達(dá)快送，京東到家做不起來;如果沒有京東到家，達(dá)達(dá)快送的發(fā)展可能性也會(huì)極大地受限。這有非常強(qiáng)的共生共榮的關(guān)系。
記者：招股書顯示，達(dá)達(dá)快送覆蓋全國超過2400個(gè)縣區(qū)市，京東到家覆蓋超過700個(gè)縣區(qū)市。為什么差距會(huì)這么大?這兩大業(yè)務(wù)未來有什么樣的發(fā)展規(guī)劃?
蒯佳祺：為什么達(dá)達(dá)快送今天覆蓋的城市遠(yuǎn)遠(yuǎn)比京東到家多呢?有幾個(gè)原因：一是發(fā)展時(shí)間相對(duì)長一些。二是之所以達(dá)達(dá)快送能夠覆蓋更多的城市，更重要的是跟京東物流有非常好的合作。京東物流幾乎覆蓋中國所有城市，在這些城市里面我們大量和京東物流已經(jīng)開始了合作，基于它的配送站，我們做“削峰填谷”的業(yè)務(wù)，這樣使得我們能夠非常快地就把業(yè)務(wù)鋪下去。
京東到家也在非常快地做下沉市場和新開城市。在這件事情上我們有非常好的基礎(chǔ)，因?yàn)楹臀覀兒献鞯牧闶凵袒锇榈拈T店很豐富，像沃爾瑪、永輝這些最早跟我們合作的商家，還有挺多城市的門店沒有覆蓋。所以我們每開一個(gè)新城，從來沒有冷啟動(dòng)，都是熱啟動(dòng)，因?yàn)橐蝗ゾ陀泻艹墒斓暮献骰锇樵凇?/p>
記者：“零售+物流”模式的賽道中還有其他一些重量級(jí)玩家，你怎么看行業(yè)競爭?
蒯佳祺：我們覺得近20年中國電商發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一個(gè)階段是遠(yuǎn)距電商，庫存離用戶非常遠(yuǎn)，至少要花幾天甚至幾周才能收到貨;第二個(gè)階段是近距電商，庫存離得比較近，離消費(fèi)者可能只有100公里的地方，配送的履約效率提升，從一周變成了一天;第三個(gè)階段是庫存離用戶更近了，只有幾公里，配送只需30分鐘至1小時(shí)，整個(gè)履約的成本效率又進(jìn)一步大幅優(yōu)化，也就是現(xiàn)在的即時(shí)零售。這是一個(gè)最大的宏觀判斷。
但是，在今天整個(gè)電商發(fā)展非常成功之后，也只是占了零售總額的20%，80%還在線下，而這部分的電商化我們覺得是一個(gè)最大的機(jī)會(huì)。在過去這些年我們先是打造了一個(gè)非常高門檻和高價(jià)值的即時(shí)配送的網(wǎng)絡(luò)，然后在這個(gè)基礎(chǔ)之上又建立了一個(gè)即時(shí)零售平臺(tái)，我相信我們無論從定位還是資源來說都是非常強(qiáng)的。
對(duì)于行業(yè)競爭來說，我認(rèn)為即時(shí)零售和即時(shí)配送是不分家的，在這個(gè)市場當(dāng)中的玩家既要有全國性成規(guī)模的即時(shí)配送網(wǎng)絡(luò)，又要能構(gòu)建全國性非常有競爭力的即時(shí)零售網(wǎng)絡(luò)，這樣才能走得長遠(yuǎn)。同時(shí)具備這兩個(gè)能力的門檻就更高了，放眼望去，這個(gè)市場里面的玩家一只手?jǐn)?shù)得過來。(記者 李靜 上海報(bào)道)
