作為一個(gè)單體公司，月均合同額2000萬(wàn)，是什么概念?我相信家裝行業(yè)的每一個(gè)人都清楚，無(wú)任材料商、工長(zhǎng)，還是員工，沒(méi)一個(gè)人相信公司不掙錢，甚至連我自己都不相信。然而，無(wú)情的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表明，公司卻實(shí)實(shí)在在背袱著幾百萬(wàn)的債務(wù)，有客戶的定金、材料商的貨款、還有工長(zhǎng)的工程款……
請(qǐng)?jiān)试S我隱含公司的名字，但我保證是一家實(shí)實(shí)在在的公司，絕沒(méi)有任何虛構(gòu)的成份。
自2007年公司成立以來(lái)，公司就本著“市場(chǎng)第一”的原則，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，甚至是不惜成本的拓展。2012年，我們的月均合同額就突破了600萬(wàn)，2014年，月均合同額突破了2000萬(wàn)。其時(shí)，真可謂“春風(fēng)得意、萬(wàn)人羨慕”，連我自己都沉浸在喜悅之中。公司員工一度高達(dá)300余名。
然而，年底一結(jié)賬，卻幾乎沒(méi)有利潤(rùn)。到了2015、2016，特別是2017年，雖然月均合同額仍然可以保證在1500-2000萬(wàn)，但是，虧損卻越來(lái)越多，資金缺口越來(lái)越大，截止2017年，累計(jì)虧損已高達(dá)幾百萬(wàn)。每到年關(guān)，我與80%的裝企老總一樣，都是“寢食難安，度日如年”。
期間，我們想了很多辦法，采取了各種措施。如：強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理、開(kāi)發(fā)網(wǎng)銷渠道、與獲客平臺(tái)合作、與媒體合作、引入管理軟件、壓縮二線人員，真可謂“能想的都想了、該用的都用了”，但是，收效甚微。
直到2017年未，在一位高人的指點(diǎn)下結(jié)識(shí)了OKE家運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，我終于明白了公司不盈利的根本原因：不是供應(yīng)鏈，不是獲客，更不是內(nèi)部管理，而是傳統(tǒng)的“獲客方式”與“運(yùn)營(yíng)模式”。我想這一點(diǎn)，90%的裝企老總都會(huì)犯我同樣的錯(cuò)誤。
一、傳統(tǒng)低效的“獲客方式”
我們與其他公司的獲客方式基本相同，主要通過(guò)集資房、新房的集中開(kāi)發(fā)，以及通過(guò)微信、互聯(lián)網(wǎng)和與媒體合作開(kāi)發(fā)。唯一不同的是我們?cè)陂_(kāi)發(fā)前，均會(huì)按照小區(qū)的戶型，預(yù)先設(shè)計(jì)方案，實(shí)現(xiàn)客戶所見(jiàn)即所得。說(shuō)實(shí)在的，從開(kāi)發(fā)效果上，我們還是很成功的，平均的占有率高達(dá)15%。但是，平均一個(gè)單的獲客成本，包括人力費(fèi)用需要3500元。隨著人力成本的不斷增加，到2017年，平均一個(gè)單的獲客成本高達(dá)5000元。按照平均單單值8.5萬(wàn)計(jì)算，獲客成本占比高達(dá)5.9%。再加上客戶經(jīng)理、設(shè)計(jì)、材料、項(xiàng)目經(jīng)理等相關(guān)人員的工資與提成，人力資源與營(yíng)銷費(fèi)用占比高達(dá)22.75%，再加上房租、長(zhǎng)攤、折舊、日常管理費(fèi)和財(cái)務(wù)費(fèi)用與稅金，總計(jì)高達(dá)30.5%。而我們的實(shí)際綜合毛利率是29.3%。如果月均合同額按2000萬(wàn)計(jì)，則每年至少虧損345萬(wàn)。換句話說(shuō)：如果不改變現(xiàn)行的“獲客方式”與“運(yùn)營(yíng)模式”，我每年至少虧損345萬(wàn)，就是我家開(kāi)銀行，也承擔(dān)不起。
二、傳統(tǒng)負(fù)利潤(rùn)的“運(yùn)營(yíng)模式”
傳統(tǒng)家裝公司的運(yùn)營(yíng)模式是，招聘一個(gè)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、與客戶溝通、洽談、設(shè)計(jì)、簽單、施工管理與成本管控。無(wú)論公司有沒(méi)有合同，員工有沒(méi)有業(yè)績(jī)，均需要向員工支付基本的工資，甚至社保。隨著人力資源成本的不斷上升和人們對(duì)社保意識(shí)的強(qiáng)化，勞動(dòng)力成本是年年攀高。而企業(yè)的業(yè)績(jī)，特別是員工的業(yè)績(jī)是一年不如一年。以我公司為例，每年用于支付招聘、培訓(xùn)和試用期員工工資的費(fèi)用，高達(dá)520萬(wàn)，占比2.16%。這些人給公司創(chuàng)造價(jià)值了嗎?80%的人沒(méi)有給公司創(chuàng)造任何價(jià)值，但是，不招聘又不行，這就是傳統(tǒng)“運(yùn)營(yíng)模式”最大的弊端，同時(shí)，也是人力資源費(fèi)用高起的根本原因。這個(gè)問(wèn)題不解決，裝企永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)盈利。
我真心的感謝那位高人、感謝OKE家，感謝OKE家的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，是你們讓我找到了盈利的方式，是你們讓我從月虧損30萬(wàn)，變?yōu)樵掠?00多萬(wàn)，是你們讓我實(shí)現(xiàn)了“輕松經(jīng)營(yíng)、利潤(rùn)倍增” 的夢(mèng)想。
自從我入住OKE家平臺(tái)后，每天不再需要朝九晚十，不再需要為人員招聘、培訓(xùn)與管理傷神，不再需要為簽轉(zhuǎn)單發(fā)愁，不再需要為成本管控、核算與付款勞累，更不需要為供應(yīng)鏈和項(xiàng)目管理來(lái)回奔波。因?yàn)椋@一切OKE家平臺(tái)，為我提供全程托管式的服務(wù)。
在這里，我借用著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家厲以寧的一句話：“小富靠勤奮，中富靠機(jī)會(huì)，大富靠智慧”。抓住機(jī)會(huì)、依托智慧，方可成就我們的事業(yè)。
