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    一個裝企老總的自白,OKE家助我開啟財富之門

    2018-06-21 15:17:01 來源:項城網

    作為一個單體公司,月均合同額2000萬,是什么概念?我相信家裝行業的每一個人都清楚,無任材料商、工長,還是員工,沒一個人相信公司不掙錢,甚至連我自己都不相信。然而,無情的財務數據表明,公司卻實實在在背袱著幾百萬的債務,有客戶的定金、材料商的貨款、還有工長的工程款……

    請允許我隱含公司的名字,但我保證是一家實實在在的公司,絕沒有任何虛構的成份。

    自2007年公司成立以來,公司就本著“市場第一”的原則,積極開拓市場,甚至是不惜成本的拓展。2012年,我們的月均合同額就突破了600萬,2014年,月均合同額突破了2000萬。其時,真可謂“春風得意、萬人羨慕”,連我自己都沉浸在喜悅之中。公司員工一度高達300余名。

    然而,年底一結賬,卻幾乎沒有利潤。到了2015、2016,特別是2017年,雖然月均合同額仍然可以保證在1500-2000萬,但是,虧損卻越來越多,資金缺口越來越大,截止2017年,累計虧損已高達幾百萬。每到年關,我與80%的裝企老總一樣,都是“寢食難安,度日如年”。

    期間,我們想了很多辦法,采取了各種措施。如:強化供應鏈管理、開發網銷渠道、與獲客平臺合作、與媒體合作、引入管理軟件、壓縮二線人員,真可謂“能想的都想了、該用的都用了”,但是,收效甚微。

    直到2017年未,在一位高人的指點下結識了OKE家運營總監,我終于明白了公司不盈利的根本原因:不是供應鏈,不是獲客,更不是內部管理,而是傳統的“獲客方式”與“運營模式”。我想這一點,90%的裝企老總都會犯我同樣的錯誤。

    一、傳統低效的“獲客方式”

    我們與其他公司的獲客方式基本相同,主要通過集資房、新房的集中開發,以及通過微信、互聯網和與媒體合作開發。唯一不同的是我們在開發前,均會按照小區的戶型,預先設計方案,實現客戶所見即所得。說實在的,從開發效果上,我們還是很成功的,平均的占有率高達15%。但是,平均一個單的獲客成本,包括人力費用需要3500元。隨著人力成本的不斷增加,到2017年,平均一個單的獲客成本高達5000元。按照平均單單值8.5萬計算,獲客成本占比高達5.9%。再加上客戶經理、設計、材料、項目經理等相關人員的工資與提成,人力資源與營銷費用占比高達22.75%,再加上房租、長攤、折舊、日常管理費和財務費用與稅金,總計高達30.5%。而我們的實際綜合毛利率是29.3%。如果月均合同額按2000萬計,則每年至少虧損345萬。換句話說:如果不改變現行的“獲客方式”與“運營模式”,我每年至少虧損345萬,就是我家開銀行,也承擔不起。

    二、傳統負利潤的“運營模式”

    傳統家裝公司的運營模式是,招聘一個團隊,進行業務開發、與客戶溝通、洽談、設計、簽單、施工管理與成本管控。無論公司有沒有合同,員工有沒有業績,均需要向員工支付基本的工資,甚至社保。隨著人力資源成本的不斷上升和人們對社保意識的強化,勞動力成本是年年攀高。而企業的業績,特別是員工的業績是一年不如一年。以我公司為例,每年用于支付招聘、培訓和試用期員工工資的費用,高達520萬,占比2.16%。這些人給公司創造價值了嗎?80%的人沒有給公司創造任何價值,但是,不招聘又不行,這就是傳統“運營模式”最大的弊端,同時,也是人力資源費用高起的根本原因。這個問題不解決,裝企永遠不可能實現盈利。

    我真心的感謝那位高人、感謝OKE家,感謝OKE家的運營總監,是你們讓我找到了盈利的方式,是你們讓我從月虧損30萬,變為月盈利100多萬,是你們讓我實現了“輕松經營、利潤倍增” 的夢想。

    自從我入住OKE家平臺后,每天不再需要朝九晚十,不再需要為人員招聘、培訓與管理傷神,不再需要為簽轉單發愁,不再需要為成本管控、核算與付款勞累,更不需要為供應鏈和項目管理來回奔波。因為,這一切OKE家平臺,為我提供全程托管式的服務。

    在這里,我借用著名經濟學家厲以寧的一句話:“小富靠勤奮,中富靠機會,大富靠智慧”。抓住機會、依托智慧,方可成就我們的事業。

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