對中牧集團銷售額大增
2020年，生泰爾對中牧集團銷售額大幅增加，是否具有可持續性也引發質疑。
據了解，生泰爾的主要客戶包括中牧集團、溫氏股份、正大集團等大型企業，數據顯示，2019年生泰爾新增大客戶中牧集團，當年對中牧集團銷售金額約為2313.74萬元，占營業收入占比為4.48%，位列公司第三大客戶。2020年，生泰爾對中牧集團銷售額猛增至1.79億元，占公司營業收入的31.92%，也取代了溫氏股份，成為了生泰爾第一大客戶。
據生泰爾介紹，2019年下半年，公司為優化銷售渠道、提高客戶管理效率，與中牧集團簽署戰略合作協議，中牧集團開始成為公司大客戶，2020年中牧集團經銷收入占比大幅提高。
對中牧集團銷售額大增，也讓生泰爾前五大客戶銷售占比大幅走高。報告期內，生泰爾對前五大客戶的銷售收入分別約為1.07億元、1.17億元、2.7億元，當期占營業收入的比例分別為21.6%、22.59%和48.27%。
需要指出的是，前次IPO被否時，生泰爾客戶集中度較低是發審委追問的首要問題。2019年引入中牧集團之后，生泰爾客戶集中度確實明顯提高，不過未來是否具備可持續性，這是生泰爾需要面臨的一大問題。
據生泰爾介紹，中牧集團主要承擔面向中小型客戶推廣銷售公司全系列產品，公司集中資源聚焦于大中型企業客戶的開發、推廣與維護。隨著與中牧集團的合作，與生泰爾直接發生交易的客戶數量呈現快速下降態勢，最近三年分別為1800余家、1500余家和500余家。
生泰爾在招股書中表示，若未來主要客戶因其經營策略調整、經營狀況不佳、行業性需求下滑，或轉向公司競爭對手大量采購，從而減少對公司的采購規模，將對公司經營業績產生較大的不利影響。另外，如果主要客戶出現重大經營或財務風險，公司對其貨款回收將可能面臨較大風險。
雖然加大了與中牧集團的合作，但從收入結構上來看，生泰爾仍是以直銷為主，2018-2020年直銷產生營收分別為3.79億元、4.01億元、3.44億元，營收占比分別為76.93%、77.82%、61.84%;經銷產生營收分別為1.14億元、1.14億元、2.12億元，營收占比分別為23.07%、22.18%、38.16%。
前次IPO被否時，發審委曾對生泰爾直銷收入的真實性、可持續性提出過質疑。針對相關問題，北京商報記者向生泰爾證券事務部發去采訪函，不過截至記者發稿，對方并未回復。
市場推廣費接連大降
繼上次IPO被否時推廣費用的真實性被追問之后，生泰爾市場推廣費從2018年的6200.11萬元驟降至2020年的1492.61萬元。
數據顯示，2018-2020年，生泰爾銷售費用中市場推廣費分別為6200.11萬元、4046.26萬元和1492.61萬元，占銷售費用的比例分別為40.67%、30.24%和17.37%，金額及占銷售費用的比例均出現大幅下降。
經計算，2019年，生泰爾市場推廣費較2018年減少2153.85萬元，降幅為34.74%;2020年，市場推廣費較2019年降幅達63.11%。
對于公司市場推廣費大降的原因，生泰爾表示，主要系公司由之前的直銷模式為主轉為通過戰略合作伙伴中牧集團銷售的經銷模式為主，公司集中資源聚焦于大中型企業客戶的開發、推廣與維護，直接向中小養殖戶開展的銷售活動大幅減少。上述銷售方式轉變后，公司基于終端銷售價格給予中牧集團較大的價格折扣，面向中小散戶的銷售推廣工作亦主要由中牧集團進行，公司主要提供技術支持，從而使得公司市場推廣費金額大幅降低。
從銷售價格來看，生泰爾確實給了中牧集團很大折扣。以生泰爾銷量較大的獸用中藥粉散劑為例，報告期內平均銷售價格為171.59元/千克、163.89元/千克和135.33元/千克，2019年及2020年向中牧集團平均售價僅為99.67元/千克、89.29元/千克，價格較低;而其他客戶平均售價為169.43元/千克、161.78元/千克。
此外，受新冠肺炎疫情影響，生泰爾自行開展的線下產品技術推廣會議舉辦場次明顯減少，使得推廣費進一步降低。
市場推廣費的大幅走低，也讓生泰爾的銷售費用呈下降趨勢。報告期內，生泰爾銷售費用分別為1.52億元、1.34億元和8594.09萬元，銷售費用率分別為30.65%、25.94%和15.36%。
根據生泰爾前次IPO招股書，公司推廣費逐年增加，2015-2017年產生推廣費分別約為2435.89萬元、4633.75萬元、5200.65萬元。2019年6月上會被否時，發審委就要求生泰爾結合報告期內推廣費用的明細構成，說明推廣費用發生的真實性、合理性。
醫改專家魏子檸對北京商報記者表示，市場推廣費一直是監管層IPO審核時關注的重點問題，這當中容易滋生利益輸送的問題。“一般而言，公司市場推廣費基本會維持在一個固定水平，如果出現大幅增長或者降低，則要對這其中的原因進行了解，是否合理、是否具有可持續性都可能被追問。”魏子檸如是說。
(北京商報記者董亮馬換換)
